中小美容化妝品企業局部優勢論

中小美容化妝品企業局部優勢論

目前,國內美容市場上擁有上千個品牌,上萬種產品,競爭的激烈程度令身處其中的同仁們心跳不已。從競爭的態勢來看有外資背景或起步較早的少數大型企業其品牌占著絕對的市場主角而多數中小型企業則因資金技術等因素的制約,難以在產品開發、質量維護、廣告投入、市場營銷、售后服務等諸方面與其抗衡。那么在如此激烈的競爭局勢下,中小美容企業的生存與發展機會在哪里呢?筆者以自身經驗總結出一套自認為有效可行的方法定名為局部優勢論。

一、何謂局部優勢?

對中小企業而言,需要利用有限的人力物力調動一切可用資源,集中優勢力量.從大企業力量薄弱的地方入手.在某一地區迅速占領市場營建起自己的局部優勢并將局部優勢固化為勝勢。把握好局部優勢用好局部優勢.退可穩固市場.進可將一塊塊小根據地聯結成大解放區世界連鎖零售業巨頭家樂福敗走香江正是香港本土零售業把握自身局部優勢并轉化為勝勢的典型案例。

二、中小型企業有沒有自身局部優勢?

可以肯定地說,再小的企業都有自身優勢與特點,只在于如何發掘與營造。與大企業相比.中小企業的優勢主要體現在以下方面

1、小企業不需要像大企業那樣通過各種會議程序才能決定或實行某項業務而較為簡潔、有效率,

2、生產某種特殊產品小的生產車間往往比大的容易組織;

3、改善產品的生產方式、生產工藝,中小企業較容易辦到;

4、經銷商出于利潤考慮更愿意經銷中小型企業產品:

5、中小型企業管理人員對公司的業務有著01手的資料.使其在解決問題、做出重要決定和判斷時更快更準確.

6、管理人員與顧客能直接接觸對市場動態、顧客需求、潛在市場都有直接、快速的了解,性更宜于將銷售與生產有機地結合起來;

7、在經濟氣候變化時中小型企業只要人力、財力允許.能夠很快調整生產及服務.及時抓住新的有利機會.不像大企業有很大的慣性.不易調整。這也就是俗話說的船小好調頭。

三、局部優勢的體現與營造

局部優勢是企業內部各種因素的綜合體現其營造過程需視企業自身的不同情況采取相應對策,現就局部優勢營造過程中的某些共性做一探討。

1、產品開發

我們都知道產品是企業生存和發展的前提。產品開發有一個準則:必須以消費者的需求為前提,消費者喜歡什么、需要什么、企業就生產什么.可是企業如何得知消費者需要什么呢,這需要企業進行市場調研,以市場細分、市場定位來保證生產出的產品能滿足目標消費者的需求。在實際情況中中小型企業迫于自身實力所限不大可能尋找專業的調研機構.而自己進行市場調研,對調研對象、內容、方向等都不善于艷握不能得出更精確的結論。所以大多數中小型企業選擇了一個最簡單的方法即大企業生產什么中小企業也跟著走。可是盲目的模仿與踉從往往得不到好的結果企業是否考慮過從其他方面看待產品開發呢。

(l)從使用方法和產品質地來進行產品開發,讓消費者感覺產品使用更方便,會使產品更具競爭力。而使用方便不僅僅在于產品的包裝等外觀形悉更包含產品質地。伊思麗有一種新產品以祛死皮、美白為主訴求消費者用這種乳狀睹哩在臉上搓揉幾下馬上可將死皮和污垢擦下來洗過臉后臉上白凈多了。不要以為這是什么獨家技術產品同質化是化妝品行業的一大趨勢,一般的美膚營養素都具有這種功效.臺灣品牌凡格妮爾有一種保濕產品,擠出來是乳液.涂在皮膚上輕揉幾下就成了晶亮的水珠,再抹幾下就什么也沒有了只留下細膩有光澤的皮膚內行一看就知道,這只是一種油包水結構,不斷涂抹后油分附著在表皮.水分則被蒸發以上兩種產品在場現演示中能達到明確的使用效果,讓顧客直觀地感受到變化。它們的成功正是采用產品概念升級的手段.讓顧客感覺使用更方便.產品質地更優良。這難道不能給我們一些啟發嗎?

(2)從概念宣稱進行產品開發,美容品市場上的概念宣稱可說是多不勝數,果酸、乳酸、維生素、熊果昔、銀杏、牛奶、蘆薈……你能確定都含有這些成分嗎,不能肯定但也不能否定。美容行業是個時尚的行業流行也總是在變來變去。比如這兩年流行回歸自然,于是以蘆薈、一銀杏等為代表的天然植物精華產品在市場上風行一時。中小型企亞完全可以依自身情況考慮什么概念會在某個時候形成流行并以此為依據進行產品開發必將搶先一步。同時針對某些地域、某些功能性產品提出一些全新的概念宣稱.讓消費者易于產生聯想.也可讓他們耳目一新,留下深刻的印象。比如針對自然環境開發新概念產品像北方城市的補水保濕護膚品重慶等西南城市的防酸性護膚品定可打出不錯的市場.而蘆薈的保濕功能、熊果昔的美白功能這種頗具對應關系的概念宣稱,會讓消費者更易于接受。不過有一點需提醒企業千萬不要讓你宣稱的產品功能在使用中沒有實現.這會砸你自己的牌子。

2、產品形象

產品的形象由許多因素構成.企業在產品上市銷售的過程中賦予產品一個與眾不同的形象定位更能讓消費者記憶深刻.看看市場上成功的例子小護士號稱專業防曬丁家宜宣稱美白專家、立志是祛斑專家、美濤是專業美發大師…這些大企業對自己的產品賦予一種市場形象,形成一種差異化讓消費者面臨某些化妝護膚時總能馬上想到這種產品。中小型企業做不到這一點嗎,筆者工作的一家年銷售額2000萬不到的企業從1996年開始將自己全力打造成.蘆薈護膚專家的形象在產品結構中突出蘆薈的保濕、消炎、清潔能力,幾年來取得了長足的進步。為產品樹立獨特的形象擁有自己獨特的個性.必將使產品具備更強的生命力。中小型企業在給產品定位之前,一定要考慮好企業生產的產品種類及各項產品的特點、市場情況如何,有哪些主打產品和淘汰產品(或即將淘汰的產品),主打產品是否有足夠的個性:新產品的開發與老產品的淘汰、改進是否銜接得當;企業生產的產品組合(套裝禮品裝等)是否能形成有優勢的連帶銷售,解決好了這些問題讓消費者心目中留下你產品的形象,你一定會事半功倍的。

3、營銷環境

任何企業都是在一定環境中生存與發展的,企業的一切營銷活動都受到各種外部條件的制約和影響。利用好環境創造好環境才能最大限度減少環境帶來的影響為企業帶來更多的機會.如何創造好的營銷環境呢;

首先,我們要找準自己的專業市場。用不同的方式、方法,從不同的定位、層面對目標市場進行細分。如普通化妝品市場、專業護膚用品市場、兒童用品市場、男士用品市場中老年用品市場、高檔或低檔護膚品市場;或者換個角度,如洗發水市場.洗面奶市場、美容院市場、特殊護理市場等.中小型企業因資金人力有限,在大城市的一級市場缺乏競爭力那么何不轉為開發中小城市的二、三級市場呢,在市場細分的基礎上,避免與大企業正面競爭發現大企業未曾顧及或未滿足的市場需求見縫插針、拾遺補缺.同樣可獲得豐厚的利潤。

其次,我們要了解顧客尤其是忠誠顧客。我們不能僅僅在某個商場超市派個促銷小姐逢人就推薦自己的產品就完了。我們還要搞清楚我們的產品是否能及時送到顧客手中,顧客為什么會購買我們的產品,是因為包裝、品質、還是價位7顧客的需求和購買力是怎樣的?會發生變化嗎?怎樣讓顧客對企業的優勢及產品了解得更多一些呢,要記住,離開了顧客我們的產品將一無是處。

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